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创业成本越来越低,但成功的代价越来越高

Talk jason 986次浏览 0个评论

前几年在社交平台上进行(免费的)病毒式传播比较容易,最近社交平台的算法都迫使你得花钱买他们的广告才能有效传播了。竞争的门槛提高了不少。

垄断性的广告平台如果想自己卖东西,在自己的平台说一声就行了,免费。比如 Facebook 在 Newsfeed 里放上卖自家 Oculus VR 设备的广告、Google 网站放上卖自家智能音箱 Home 的广告,这种随随便便就能把一条消息放到几亿人眼前的能力,小创业公司自然望尘莫及。

下面我们来看看,为什么会这样。本文是篇译文,如果有兴趣的可以看 Startups are cheaper to build, but more expensive to grow – here’s why 。


创建公司变的越来越容易。 毕竟,行业创造了几波创新,在背后多个方面支持这一创新:

  • 开源软件替代付费开发者工具
  • AWS(云服务)替代自己的数据中心
  • Per-click  广告 替代 Superbowl 广告
  • 现成的 SaaS 工具替代自建的
  • App stroe 分发渠道

不仅仅这些趋势使创建新产品的更容易,在许多情况下,它正在使成本趋近于零。 如果我们放大到 AWS 或云计算,您将看到为何大量的竞争明显导致成本的降低 – 甚至促使一些供应商放弃他们的付费服务:

随着云提供商急于建立新的数据中心,争取市场份额,企业发现将计算和数据存储放入在线云端的成本越来越低。 据花旗集团(Citigroup)称,过去三年来,价格下跌了四分之一左右。 进一步的下降看起来是不可避免的。 一些供应商,如微软,已经开始向初创公司免费提供服务,希望在成长期间将其转变为付费客户。

然而,实际情况并不是这样的。 相反,创业公司需要筹集更多的资金,想进入他们的梯队必须筹集更多的资金。 当构建你的应用程序的 v1 版本可能会容易,但获得流量又是另外一件事情了。 与十年前同一时期相比,流量价格越来越高,越来越多的竞争、合并和产业饱和,让增长变的越来越难。

为什么成本上涨

成本上涨有两个根本原因:

你的团队人员的薪资/薪酬,用户增长已经转移到付费获得。 虽然前者是显而易见的(特别是那些在旧金山支付租金的人士),但第二个更加微妙,因为它受到一些行业趋势的驱动。

正如我们所说,增长变的越来越困难,因此,建立新产品的公司正在优化策略,不再依赖传统的渠道,如病毒营销、SEO 和更多的是通过付费购买扩大规模。 即使在当下的环境下变现也是难以实现,风险投资更亲耐那些稳健增长的曲线。 这意味着执行力良好的公司才具有优势。

发生了什么

由于这一中心正转向通过付费获取增长,我们来看伴随成本上涨四大趋势:

  • 初创公司正在筹集更多的资金用于获得流量
  • 公司正在更早的尝试付费营销
  • 强调有偿吸引流量而不是病毒营销的情况有所增加
  • 为了打开付费渠道,公司将进行更深入的变现规划

让我们来看看这些手段。

1. 初创公司正在筹集更多的资金用于曝光

更重视付费获取意味着初创公司需要筹集更多资金,仅仅证明自己的价值。 我们看到越来越多的公司筹集更多的资金以获得更多的曝光,而在新一轮的时候,通常会为更大和更昂贵的支出提供资金。

根据 Tom Tunguz 在 Redpoint 的分析,2010年至2016年的中位数种子从$275K到$750K,足足增加了三倍,而且增长也延伸到了后轮。 通常来自非传统投资者的公司正在筹集更多的回合,以推动下一次筹款或出口的增长(来源:Quartz):

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在初始阶段,这笔额外的资金可以通过测试和活动,以促进有效增长。 随着公司规模的扩大,这些更大的一轮将为您购买时间和采购资源,以建立一个防御但昂贵的飞轮。

2.公司正在尝试付费营销

好消息是有更多公司尝试付费获得,更早尝试付费营销比以前更容易。 自助广告系统现在是标准,我们可以从新平台最近的自助广告发布,如 Snap 和 Quora 等。 公司可以更早地测试和掌握预算,并进行有意义的实验,预算低至50美元。 这允许更早更好地了解单个经济性以及如何优化渠道中的其他步骤。

今天,各种规模的广告商都希望平台可以为他们提供一些基本内置功能:自助服务,超定向,分析,动态定价。 广告平台现在使用这些功能组合的方式允许你使用小规模的广告系列进行小型测试。 制作广告素材只需要最少的时间,对于初创公司和新产品进行测试是非常简单的。“

–Facebook的移动广告平台上的收入产品Sriram Krishnan。

互联网广告业在所有渠道中持续增长。 Facebook的广告客户数量最近达到500万,7个月前的仅仅是400万。

这里有几点暗示。 首先,更多的竞争(总支出和消费者数量)增加了全球对付费获得的关注。 因此,每个人的支出更多。

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3. 更重视有偿吸引流量,而不是病毒营销

由于影响所有渠道的自然生命周期,病毒营销渠道不能像以前一样。 今天,在引进最大的社交网络10年后,大多数病毒营销性频道达到顶峰:

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也许我们会看到这些社交渠道的回归,因为消息传递平台已经成熟,但与此同时,许多公司正在利用推荐活动来促成变现。 付费推荐计划还有助于建立用户参与,并使公司得到更快的网络效果,因为除了带来更多的用户之外,他们带来了更多他们身边的用户。

Dropbox 的磁盘空间是一个早期的比较著名例子,但是现在 Uber 到 Airbnb 的最大的公司都使用引流程序。

4.更深入地开拓渠道

为了支持增加的日常开销,公司需要筹集更多的钱,或者赚更多的钱。 因此,我们看到公司优化了更好的 LTV,以证明更高的 CAC 和全面的竞争。
像 Wealthfront,Breather,Credit Karma 和 Gusto 这样的公司在其生命周期的早期就已经跻身高水平的 LTV,而且盈利能力已经使他们在收购中获得了竞争优势,因为这些更强大的 LTV 能够提供更高的 CAC。 据了解,许多互联网金融公司都有超过1000+美元的 CAC 获取单一客户。

所有获取渠道在某个时候都是一个有效率的市场,这意味着比竞争对手更好的公司(无论是利用更高的 LTV 还是因为享受较短的投资回报期),都能够承受更高的 CAC,随后对这些竞争对手进行投资。 总之,更好的现金流是增长的竞争优势。

总结

创建公司时,不要低估营销成本的上涨。是的,随着云计算的发展,现成的 SaaS,开源的代码以及更精细和可复制的高效营销案例,一切都变得越来越容易。但是,行业之间饱和度的增长也将越来越强,竞争对手更加出色,而且统一的接入平台。

为了保持在特定情况下不断增长,您需要仔细考虑开支,更富有的现金流以及如何在这个新环境中竞争:

  • 新产品通常在单一经济学上是分级的,所以他们有负 LTV:CAC。归划出一条明确的变现途径,以便你能够给予增长。
  • 没有人可以承担起持续负债,很容易在很少预算下测试广告,所以尽早开始。
  • 考虑引流是另一种形式的付费。您有相同的 CAC,而不是将钱交给 Facebook 或 Google,而且你可以为用户及其朋友带来价值。
  • 最后,多角度考虑如何解决用户正真痛点或者通过技术建造壁垒。

祝你好运!


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